Si nos encontramos en la situación de que nuestra empresa ya cuenta con una completa base de datos de clientes potenciales parece que el siguiente paso debería ser convertirlos en clientes de pago. Algunas opciones podrían ser para enviarles un email informativo, utilizar el correo postal, participar con ellos a través de las redes sociales o hacer una labor comercial vía telefónica. Pero, ¿cómo determinar qué opción es la mejor?

Es la guerra del marketing directo contra el email marketing. Como ventajas del primero podemos citar una mayor implicación de la empresa con el destinatario y la posibilidad de adaptarse a todo tipo de formatos y con respecto al segundo podemos señalar su bajo coste, su mayor interacción con el receptor, la posibilidad de medición de los resultados y de saber si finalmente nuestra comunicación está siendo recibida y leída.

En el estudio de la revista Harvard Business Review titulado “Por qué el email marketing es el rey”, señala como realizar una comparativa de ambas técnicas en una empresa. Para averiguar cuál puede ser nuestra acción triunfadora se debe calcular el ROI (retorno de la inversión) de cada escenario en términos de ingresos frente a gastos. Para calcular el ROI, sólo tiene que dividir los resultados (en este caso, los ingresos) por la inversión (en este caso, los gastos de marketing).

Gracias a este cálculo podrá determinar en cada momento, y de forma sencilla, si la acción de marketing es mejor hacerla de forma directa o bien mediante el e-mail. Cada campaña requiere su propia técnica, por ello, una empresa debe saber adaptarse.

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